EP5 - Perfectionner ses techniques de vente : prospecter, argumenter, convaincre
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Formation créée le 27/05/2021. Dernière mise à jour le 11/04/2022.
Version du programme : 1
Programme de la formation
La prospection commerciale cet exercice périlleux, long et complexe, demande de l'organisation, de la méthode pour convertir ses prospects en clients. Cette formation en prospection vous permettra d'optimiser votre organisation commerciale, d’identifier les leviers les plus efficaces pour ne plus - comme le dit l’expression - « taper dans le dur ».
Objectifs de la formation
- Prendre conscience de l’importance d’une bonne prospection point de départ d’une bonne activité commerciale
- Développer son portefeuille client en actionnant les bons leviers
- Renforcer l'impact des propositions commerciales et améliorer son taux de transformation
- Convaincre et influencer durablement les personnes récalcitrantes
- Jouer de toutes les ressources expressives de la persuasion en s'adaptant à son interlocuteur
Profil des bénéficiaires
- Toute personne ayant une activité commerciale avec atteinte d'objectifs
- Exercer une activité commerciale
Contenu de la formation
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Se motiver sur l'activité de prospection
- Tester sa capacité à prospecter
- Analyser et surmonter son stress et ses éventuels freins à la prospection
- Savoir déterminer sa cible
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Identifier une stratégie de prospection commerciale
- Identifier les différentes solutions permettant de prospecter en fonction de son marché
- Quelle prospection est la mieux adaptée à mon activité ?
- Quel levier est le plus efficace pour moi ?
- Quelle est ma zone de confort ?
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Mesurer l'impact du langage non verbal dans son argumentation la congruence
- Analyse des effets du regard et de la gestuelle
- Les indices physiologiques et leurs significations (ex : le mensonge ou l'embarras)
- Étude des intonations et entraînement individuel
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Distinguer les registres de l'argumentation à perfectionner dans le cadre d'un entretien
- Faire la différence entre l'argumentation logique et l'argumentation contraignante
- Réalisation d'un autodiagnostic : les systèmes de valeurs
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Développer la prospection commerciale avec efficacité
- Organiser et planifier son action commerciale en fonction de son rôle et de ses missions
- Savoir développer un réseau pour une approche proactive push
- Structurer son argumentaire et son plan de vente
- Assurer un suivi rigoureux des contacts
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Appréhender la gestion des résistances pour avoir une argumentation convaincante
- Créer les conditions pour établir une communication persuasive
- Comment influencer une personne récalcitrante et faire face aux objections art du détour, recadrage
- Savoir composer avec les défenses du moi et accompagner en souplesse son interlocuteur vers un changement d'attitude face à l'exercice de l'influence
Organisme de formation spécialisé en Efficacité Professionnelle (Spécificités Métier, Management, Communication, Gestion de l'Humain...), en Développement Personnel (Langues, Bureautique...) et en Sécurité Réglementée (SST, MAC SST, Habilitation Electrique, SSIAP, HACCP, PRAP...).
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.